Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек – просто о сложном». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |
Что показывает средний чек
Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.
Адекватность позиционирования.
Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.
Покупательская способность.
Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.
Сезонность продаж.
Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.
Эффективность сотрудников.
Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.
Эффективность маркетинга.
По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.
ТОП-10 эффективных способов повышения среднего чека в интернет-магазине
Расчет необходимо проводить не мне 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Полученный показатель – отражение общего качества работы магазина, ведь если клиенту что-то не нравится, то он просто перейдет по другой ссылке, предпочтя ваши предложения товарам конкурента.
Рассмотрим на простом примере: вы предлагаете самовывоз из офиса, доставку «Укрпочтой». В соседнем интернет-магазине есть доставка «Новой Почтой», «Ин Тайм», прочими транспортными компаниями. Предложение конкурента более привлекательное, поэтому клиент уйдет к нему. Делаем вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Мы собрали ТОП-10 способов, позволяющих эффективно повысить рассматриваемый показатель.
Продавайте больше одного и того же товара. Действовать нужно в нескольких плоскостях:
- Мотивация и обучение сотрудников магазина (денежное вознаграждение, тренинги).
- Привлечение внимания покупателей — ценой, сезонной целесообразностью, обещание бонуса сомневающимся и т.д.
- Можно просто увеличить упаковку, указав на ней, сколько клиент экономит.
Важно: не вся продукция нужна покупателям в оптовых количествах. Поэтому, используя этот прием, чтобы поднять средний чек, тщательно анализируйте особенности спроса на те или иные товары, включая сезонные колебания.
Продавайте больше разных, не связанных между собой товаров. Как поднять суммы в среднем чеке за счет продукции, никак не комбинирующейся между собой:
- Самые популярные наименования, которые разбираются в магазинах ежедневно (хлеб, молоко и т.д.), разместите в самом дальнем отделе — по пути за ними львиная доля покупателей прихватит еще кое-что. Кто-то вспомнит, что у него и бананы закончились, кого-то привлечет яркая упаковка или упросит ребенок.
- На «золотых метрах» (в магазине это зоны у кассы и на торцах стеллажей) предлагайте недорогие товары с хорошей маржой. Самих кассиров обучите допродажам и заинтересуйте делать их.
- Позаботьтесь о понятной навигации — табличках на отделах, указателях, грамотном размещении стеллажей.
- У входа или на другом видном месте с хорошей проходимостью разместите «островки» с сезонной продукцией — эта уловка также полезна для повышения среднего чека.
Это может быть чувство социальной ответственности, сострадания, чувство собственной важности.
В чем суть: вы привязываете продажи определенных позиций, например, к благотворительности — спасению китов, помощи приютам для животных, борьбе с озоновыми дырами — чему угодно, что найдет резонанс в сердцах потребителей. Отдаете какой-то процент от продаж на эту благотворительность.
И затем нужно привлечь потребителей к помощи этим организациям: проинформируйте покупателей, что от каждого купленного ими «товара Х» столько-то рублей уходит на помощь китам, окружающей среде и т.д. Продумайте схему мотивации, освещения вашего участия в решении конкретной проблемы, отчетности. Это сработает и отразится на среднем чеке.
Плюсы: это не только возможность поднять средний чек, но и плюсик в карму, который в том числе идет на пользу имиджа магазина и компании в целом.
Конечно, этот прием пока популярен больше на Западе, чем у нас, но рынок не стоит на месте, и этот сравнительно новый путь к кошельку клиента набирает обороты.
Еще один вариант поднять прибыль за счет участия в благотворительности — страницы благодарности. Благодарите клиентов, принявших участие в благотворительной акции, которую вы проводите, адресно и публично — на отдельном стенде прямо в торговом зале, на сайте, в социальных сетях. Это поднимет эффективность всего мероприятия.
Что показывает средний чек
Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.
Адекватность позиционирования.
Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.
Покупательская способность.
Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.
Сезонность продаж.
Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.
Эффективность сотрудников.
Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.
Эффективность маркетинга.
По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.
Коротко: как увеличить средний чек
- Использовать программы лояльности, делать скидки и акции, которые стимулируют клиентов покупать и тратить больше в обмен на более выгодные условия
- Вводить пороги минимальных сумм заказов, при которых клиенты будут получать бесплатные подарки или доставку за счет продавца
- Делать допродажи за счет сопутствующих товаров и комплектующих, приправленных скидкой. Мол, вместе дешевле
- Продавать товары наборами или в мелкий опт, при котором крупная партия в пересчете на единицу товара обходится дешевле, чем поштучная покупка
- Вводить товары-локомотивы, которые будут привлекать клиентов выгодной ценой, а чек повышать за счет допродаж основных продуктов
- Сравнивать продукты из похожих категорий, вводить дополнительные способы оплаты и мотивировать сотрудников на хорошую работу процентом от продаж. А лучше, комбинируйте все эти способы и показатели точно вырастут
-
Регулярно работать с базой постоянных клиентов: вести рассылку, предлагать «вкусные» условия
Что показывает средний чек?
Средний чек или AOV (от англ. Average Order Value) — это сумма, которую в среднем тратит покупатель в магазине за одно посещение. Показатель можно рассчитать для любого бизнеса: офлайн и интернет-магазинам, ресторанам, парикмахерским, крупным производителям, мастерским и т.д.
Что еще, кроме понимания прибыли, дает эта цифра? Анализ в динамике показывает:
- покупательскую способность клиентов;
- эффективность проводимой акции;
- насколько хорошо продуман ассортимент и мерчендайзинг;
- сезонность продаж;
- эффективность работы консультантов;
- начиная с каких сумм рентабельно давать скидки и выдавать дисконтные карты;
- правильно ли выстроена маркетинговая стратегия.
Тут важна именно периодичность — разовый расчет малоинформативен. Для мелкого бизнеса достаточно снимать средний чек один раз в месяц. Для крупного предприятия, бизнеса со множеством торговых точек, широким ассортиментом, продавцам сезонного товара — оптимально раз в неделю.
Что такое средний чек
Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.
Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.
Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.
Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.
Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).
Что такое средний чек
Значение среднего чека показывает, как много денег потратил клиент на покупку товаров в магазине, ресторане, парикмахерской за один визит. Подсчет ведут по сумме в чеке, а не по количеству позиций в нем.
По среднему чеку вычисляют сумму выручки за конкретный период. Чаще всего это:
-
месяц,
-
квартал,
-
шесть месяцев,
-
год.
Способы увеличения чека в интернет-магазине
Есть несколько способов повысить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах.
Первый, главный, способ — повышение удобства взаимодействия с сайтом.
Чек-лист мероприятий для адаптации ресурса:
-
яркое оформление кнопки заказа;
-
внедрение визуального отклика на добавление товара в корзину;
-
удобное расположение иконок;
-
встроенный калькулятор стоимости заказа и сроков доставки;
-
демонстрационные фото с подробными характеристиками товаров и отзывами о них;
-
скидочные и бонусные купоны, появляющиеся при очистке корзины.
Второй способ увеличить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах — продуманная маркетинговая механика. Хорошо работают скидки:
-
за покупку двух одинаковых предметов;
-
предложение двух товаров по цене трех;
-
заказ дополнительных услуг;
-
заказ сверх указанной суммы.
#1 Предложите купить больше
Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку.
Брайан Трейси, «Эффективные методы продаж»
Как правило, человек, который уже покупает – соглашается купить что-то еще. Потратить большую сумму денег, чем есть сейчас.
К примеру, клиент приходит покупать к вам что-то за 500 грн. Он планирует сделать определенную покупку на эту сумму. У него в голове происходят следующие неочевидные вещи…
Он уже мысленно расстался с этими деньгами. Он уже представил себя в какой-то новой одежде, в новых аксессуарах. Поэтому ему намного проще продавать что-то еще.
30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если не предложите, то, соответственно, они не купят что-то еще.
К тому же, не все люди знают ваш ассортимент. Его знают только вы и ваши продавцы. Ваши покупатели просто могут не знать, что еще у вас есть.
Распространенные ошибки при повышении среднего чека
Довольно часто после внедрения способов активизации продаж в розничном магазине сумма среднего чека вначале повышается, а затем вновь падает. Также может произойти снижение количества покупателей и даже посетителей вашей точки. Это означает, что, изучая вопрос как увеличить средний чек в продуктовом магазине, вы допустили несколько критически важных ошибок. В их числе:
- Излишне некачественный товар. Выбор более низкой ценовой категории не означает, что можно продавать непригодные к употреблению продукты. Даже если это бонусные и подарочные товары, они должны иметь надлежащий вид и допустимые сроки хранения.
- Применение старой маркетинговой стратегии в комплексе с новыми методами. Покупатели всегда должны быть проинформированы о проходящей акции или появлении новой категории товаров.
- Продавцы не предлагают другой товар. Сотрудники магазина должны помогать покупателям принимать решение сделать покупку. Зачастую простая рекомендация купить что-то еще, поскольку продукт «свежий», «вкусный», «недорогой», «полезный» или может быть использован в интересном рецепте, способствует совершению дополнительной покупки. Также часто случается, что продавцы, следуя собственным предпочтениям, не рекомендуют дорогостоящие продукты, что снижает потенциально возможную сумму прибыли.
Изучая способы как увеличить средний чек в магазине продуктов, не следует забывать о систематическом анализе результатов. Продажи в этой сфере очень динамичны и требуют быстрой реакции на любые изменения спроса, ведь даже если дела в бизнесе идут стабильно, рано или поздно покупатель заинтересуется новыми брендами, которые вы должны регулярно интегрировать в свой ассортимент.