Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое лид и лидогенерация простыми словами». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Хочешь увеличить базу потенциальных лидов? Тогда мало найти какой-то один источник трафика и ждать, что они пойдут, как лосось на нерест. Нужно постоянно анализировать, тестировать и искать новые возможности.
Что такое лид и лидогенерация
Лид (от англ. lead – вести, указывать направление) – это потенциальный клиент, который не просто проявил интерес к товару/услуге, но и выполнил целевое действие.
Например, оставил контактные данные, подписался на рассылку или соцсети, оформил заявку на услугу и т.д.
И здесь нужно понимать, что он всё ещё находится в паре шагов от того, чтобы стать твоим покупателем. Нужно его только чуть-чуть подтолкнуть.
Но просто так делиться личными контактными данными мало кто хочет. Нужен качественный лид-магнит. Полезная плюшка, которая заставит довериться, вписать свои ФИО, номер телефона или адрес электронной почты в нужные строчки и нажать кнопку «Отправить».
Очередной чек-лист на тему, которую уже 5 лет обмусоливают на просторах интернета, вряд ли станет кому интересен.
Поэтому необходимо досконально изучить аудиторию, понять у кого что «болит» и сделать предложение, от которого не отказываются. Конечно, с учётом позиционирования и УТП.
Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.
Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.
Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!
Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.
Преимущества и недостатки лидогенерации
Безусловно, у лидогенерации больше преимуществ, чем недостатков. Недостатки в данном случае можно отнести скорее к ошибкам. Основные достоинства лидогенерации как процесса привлечения клиентов — измеримость затрат и окупаемость.
Преимущества
- Четкая стоимость одного лида. Оплата только за лиды, а не за показы.
- Понятные цифры рекламного бюджета: ясно, сколько нужно потратить, чтобы привести X лидов.
- Быстрая окупаемость вложений.
Недостатки (они же ошибки новичков)
- Можно быстро потерять весь бюджет, если не провести предварительный анализ.
- Можно потерять бюджет, если подрядчик окажется недобросовестным. Например, есть такая вещь, как «фрод» (“фродовые звонки”) — когда агентство нанимает людей для совершения сомнительных звонков, создавая впечатление, что к вам идут целевые заявки.
Основные причины потери лидов
Маркетологи утверждают, что компании, которые не используют в работе CRM, теряют до 40% потенциальных покупателей. Рассмотрим наиболее частые ошибки, из-за которых лиды отказываются от покупки.
- Теряются контакты. При ручном заполнении базы сотрудником потери данных неизбежны. В этом случае автоматизация современных CRM позволяет избежать этой проблемы.
- Теряются лиды. Несогласованность менеджеров компании, работа с одним контактом нескольких сотрудников может создать неблагоприятное впечатление и заставить лида уйти к более организованным конкурентам.
- Сложности с оценкой эффективности. Вручную можно рассчитывать основные показатели лидогенерации, конверсии. Когда речь идет о более глубоком анализе, без современной системы аналитики обойтись трудно.
Влияет ли трафик на лидогенерацию?
Существует мнение, что количество привлеченных пользователей на сайт, напрямую влияет на количество полученных входящий обращений. Это действительно так, но только при соблюдении очень важного условия – сохранение коэффициента конверсии трафика в лид.
Представим ситуацию, Вы владелец интернет-магазина по продаже электроники, в среднем в течении дня сайт посещают 500 пользователей. Из них, лидами становится 50 человек. Это значит, что коэффициент конверсии трафика в лид равен 10%.
Вы решаете запустить рекламную кампании и привлечь дополнительный трафик на сайт, при этом ожидаете сопоставимого увеличения количества входящий обращений.
Каждый день Вы привлекаете на 100 человек больше, но замечаете, что объем входящих обращений остался прежним, а коэффициент конверсии вовсе снизился.
Все дело в неправильно составленной рекламной кампании, которая рассчитана на привлечение нецелевой для Вас аудитории.
Только при условии известного коэффициента конверсии, мы сможем однозначно заявить о прямой связи между количество посетителей сайта и количеством новых лидов. В реальных условиях, таких точных данных не бывает практически никогда.
Воронка лидогенерации
Лид-воронка представляет путь, который проходит лид, чтобы узнать о продукте компании или стать ее клиентом. В начале пути лид сначала узнает о продукте, а ближе к концу он превращается в клиента, который платит компании деньги. Существует четыре основных шага лид-воронки.
- Осведомленность — это этап, на котором лид узнает о продукте или услуге.
- Интерес — это этап, на котором лид заинтересован в покупке продукта.
- Решение. На этом этапе рассматриваются дополнительные запросы о конкретных потребностях лида, чтобы решить, какой продукт ему подходит больше всего.
- Действие — это этап, на котором лид наконец решает купить продукт и становится клиентом компании.
Откуда могут приходить заявки
- Контекстная реклама. Пользователи могут искать сведения о нужной продукции. Если запрос совпадает с коммерческим предложением на вашем интернет-ресурсе, поисковая система предложит рекламный блок с вашего сайта. Объявления демонстрируются бесплатно, вы будете платить только за клики по ним. В качестве источников выделяются Яндекс.Директ и Google AdWords.
- Таргетированный метод. При такой рекламе объявление будет демонстрироваться только пользователям, собранным по определённым параметрам (пол, возраст, образование, место проживания). Реклама будет предназначена именно для целевой аудитории. Параметры можно выяснить по социальным сетям, пользователи часто указывают данные о себе.
- Блоги и тематические форумы.
- Специальные агрегаторы с рекламными объявлениями: Avito, Яндекс.Маркет, OZON и другие сайты.
- Биржа с лидами, где можно покупать и продавать заявки. В качестве продавцов выступают популярные блогеры, крупные сайты-агрегаторы.
Как работают CPA-биржи?
CPA-биржи специализируются на объединении B2C офферов и веб-мастеров. Ключевая особенность CPA-бирж в том, что они работают с компаниями, готовыми покупать большое количество лидов. Факт сделки, как правило, подтверждается электронно.
Данный вариант отлично подходит для крупных интернет-магазинов и товаров массового спроса. Веб-мастера, таргетологи, арбитражники, блоггеры — все, кто умеют делать трафик на оффер, получают выплаты, только если клиент по их реферальной ссылке купил. CPA-биржа соединяет этих игроков, обеспечивая вознаграждение веб-мастера и передачу лидов заказчикам, забирая себе агентскую комиссию.
Пример: есть крутой блогер с морем подписчиков, пишущий о менеджменте. Есть компания, проводящая тренинги для управленцев. Первому нужно заработать, второй — получить клиентов. CPA-биржа может легко объединить этих двоих. Тогда компания размещает предложение в рамках CPA и платит какое-то фиксированное вознаграждение за каждый лид. Блогер дает трафик на товар и получает выплату за подтвержденный лид. Биржа берет свой процент с каждой продажи. Все счастливы!
Как формируется стоимость лидов
Стоимость лида – это цена, которую платит компания за его привлечение. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т. д. Стоимость лида не должна превышать прибыли, которую приносит привлеченный пользователь. То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение себя и приносить доход компании. Чтобы рассчитать цену за лид, необходимо поделить общие затраты в ходе работы рекламной кампании на число полученных лидов. Например, бюджет РК за месяц составил 10 тыс. рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену – 100 рублей. Если этот показатель не превышает средней прибыли с каждого привлеченного клиента, значит реклама работает эффективно. В противном случае нужно отключать канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.
Действенный прием, суть которого заключается в «сделке» между проектом и пользователем. Компания предлагает посетителю нечто ценное, а в обмен получает его контактные данные. Эффективность этого подхода высокая, однако не стоит забывать, что в обмен вы должны предложить что-то действительно ценное.
Вот примеры стоящих предложений:
- Гайды, руководства, чек-листы, экспертные статьи. Что-то с полезной и практической информацией. Причем желательно подать ее так, чтобы пользователю было очевидно, что в других источниках клиент найдет ее исключительно в платном формате.
- Скидка, специальное предложение (если вы можете себе это позволить, конечно). Плюс, используя необходимые скидки (например, избавляетесь от товара, у которого подходит срок годности) вы одновременно решаете сразу несколько задач.
- Бесплатный пробный период. Интересная схема, если вы в любом случае собирались это делать, вы можете предложить доступ только по форме с магнитом – так вы повысите его ценность.
Бесплатные инструменты
Создание отдельного инструментария со своим доменом могут позволить себе крупные проекты. Фоторедакторы, обработка видео, поиск музыки и так далее. Так делают серьезные компании, которые проводят глобальный посев «холодных» клиентов.
Для средних компаний схема иная. Для них подразумевается другие способы и методы лидогенерации, эффективная система в которых работает как дополнение. То есть в данном случае целевые инструменты реализованы прямо на сайте.
Приведем пример: вы занимаетесь продажей газона, но комплексные работы имеют сложную структуру расчета. Встройте калькулятор, который позволит, отмечая галочки дополнительных услуг (вывоз мусора, снятие дерна), видов газона, площади участка и типа почвы – рассчитывать итоговую сумму. И пусть он будет доступен только после короткой регистрации с обратной связью.
Лиды условно делятся на 3 типа:
● Холодные лиды
Это люди, которые вас едва знают. Они оставили свой контакт, но прямо сейчас ничего покупать не собираются. Возможно, они просто серфили в интернете и оставили емейл совершенно на автомате, однако — это означает, что ваш продукт или услуга находятся так или иначе в сфере их интересов. Однако принять ваше предложение сразу у них нет либо времени либо финансовой возможности либо срочной необходимости.
● Теплые лиды
Эти люди уже знакомы с вашей компанией более детально, они идут на контакт — задают вопросы в директ, общаются в чате, оставляют заявку на звонок, в общем — проводят предварительный ресёрч по товарной линейке, тарифам, доставке и остальным деталям покупки.
● Горячие лиды
Это самая жаркая категория лидов, ваши горячие пирожки. Они уже практически являются вашими клиентами — их устраивает товар, их устраивает цена, они без пяти минут счастливые обладатели вашего продукта.
С каждой категорией лидов нужна отдельная стратегия работы. Эффективность лидогенерации, безусловно, зависит от степени погруженности вашего потенциального покупателя и вы должны это учитывать при обработке этих клиентских запросов. Для первой категории вы, скорее, выберете стратегию знакомства с вашим ассортиментом и сервисом, со второй — пойдете по пути погружения в решение о покупке.
Лидогенерация сразу станет в разы эффективнее, если вы изначально разделите базу лидов на несколько частей в зависимости от степени прогрева и станете работать с этими группами индивидуально. Для правильной сегментации вашей базы, конечно, нужно хорошо знать своих потенциальных клиентов.
Детально эти стратегии мы рассмотрим дальше.
Плюсы и минусы лидогенерации
Несмотря на всё вышеописанное, поиск лидов и лидогенерация, конечно, как и всё на этой бренной земле, несовершенна. У неё есть как достоинства, так и недостатки. Также не стоит забывать, что она — лишь один из инструментов привлечения клиентов для вашего бизнеса, а вовсе не единственный. Полагаться на неё в 100% случаев, конечно, не стоит.
Плюсы
- Вы точно знаете стоимость одного лида
- Вы можете детально спланировать свой рекламный бюджет
- Вы платите только за результат — контакты реального человека из вашей ЦА
Минусы
- Стоимость лида для конкретного инструмента остаётся всегда неизменной
- Необходим очень точный анализ эффективности этого инструмента и точное знание вашей аудитории — без этого генерация лидов может стать убыточной
- В интернете очень много мошенников, доверие к инструментами лидогенерации постепенно падает