Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Дилер и дистрибьютор: в чем разница?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.
Отличия дилера от дистрибьютора
Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:
- дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение.
- объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
- дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
- дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
- дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
- зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
- дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
- у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.
Можно ли отказаться от «лишнего» звена
Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:
- знание налогового, таможенного законодательства;
- управленческую поддержку;
- знания и опыт в проведении зарубежных маркетинговых акций.
Дилер и дистрибьютор: кто они такие
Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.
Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.
Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.
Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.
Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.
Отличие дилера от дистрибьютора
- Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
- Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.
Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.
- Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
- Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.
Сравнительная таблица
| Основа для сравнения | дилер | дистрибьютор |
|---|---|---|
| Смысл | Человек или коммерческая организация, которая занимается покупкой и продажей определенного вида товаров, является известным Дилером. | Лицо или коммерческая организация, которая занимается поставками товаров дилерам и другим предприятиям, называется Дистрибьютором. |
| функция | Дилер приобретает товары за свой счет и торгует их покупателю со своего склада. | Дистрибьютор приобретает продукты непосредственно у компании и распространяет их на рынке нескольким поставщикам. |
| Кто они? | принципал | агент |
| Создает связи между | Дистрибьютор и Потребитель | Производитель и Дилер |
| Предложения в | Продукты, которые подпадают под определенную категорию. | Разнообразие продуктов |
| Конкуренция | крайность | умеренный |
| Зона обслуживания | Ограниченное | большой |
Разница между этими посредниками
Если попытаться сравнить этих двух игроков торгового рынка, то между ними можно найти некоторые отличия:
В некоторых случаях разница между двумя этими участниками едва ощутима. Обусловлено это тем, что обязательства посредников очень подробно оговариваются условиями подписываемых соглашений. Так вот иногда дистрибьютеры выкупают для последующей реализации товар за собственные средства, что весьма схоже с условиями для дилеров.
Ключевое назначение дистрибьютера кроется в создании и развитии сети реализации товаров, а также в раскручивании и продвижении бренда. Забота же дилера состоит в том, чтобы доставить товар до потребителя.
Важно также понимать, что дистрибьютор не обязуется работать исключительно на единственного производителя. Он может представалять несколько производителей.
После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером.
Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж.
В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.
Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:
Есть несколько видов дилеров:
Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения.
Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.
Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.
Исходя из вышесказанного, сформулируем основные отличия между дистрибьютером и дилером:
— первый для сбыта продукции использует раскрученную маркетинговую сеть, а второй сам формирует потребительскую базу;
— первый самостоятельно заключает договор с изготовителем, что дает ему право быть единоличным представителем на данной территории, а дилер строит работу по другой схеме;
— объем продаж первого намного больше, чем у второго;
— дистрибьютер самостоятельно отвечает за качество реализуемого товара, а дилер перекладывает ответственность на изготовителя;
— проблемные вопросы (гарантийное обслуживание приобретенного товара) решает дилер;
— дилер получает вознаграждения и бонусы от изготовителя, а дистрибьютер исключительно за свою марку.
Таким образом, простыми словами можно сказать, что отличия между этими понятиями заключается в конечной цели. Для дистрибьютера важно продвижение, а для дилера – реализация товара.
Задачи участников рынка
Задача вендора – производство и сбыт производимой продукции. Всё, что произведено, должно быть продано, и желательно скорее. Массовый и устойчивый сбыт осуществляется через дистрибьюторов.
Задача дистрибьютора – перепродажа и продвижение продукции от производителей – дилерам. Сроки не так важны, как регулярность. Ещё важен объем: чем больше объём, тем лучше. Дистрибьюторы организуют мероприятия по продвижению продукции различных вендоров: выставки, семинары, промо-акции…
Задача дилера – продажи/поставки товаров конечным заказчикам в соответствии с их требованиями, и как можно в больших объемах.
Задача конечного потребителя – купить нужный товар/продукцию, удовлетворяющую определенным условиям (характеристики, цена, объем, качество).
Виды дистрибьюторов и дилеров: их обязанности и функции
Для полного понимания содержимого определим следующее:
- Дистрибьютором называют организацию, занимающейся массовой скупкой (опт) товара у компании-производителя, которая, затем, перепродает купленную продукцию дилеру. Дистрибьюторы также известны как «распространители».
- Дилер, в свою очередь, это фирма, закупающая товар у и распространяющая продукцию мелким оптом или розницу.
Перечень обязанностей распространителя зависит от того, насколько продукция является массовой.
В одном случае может потребоваться один человек, который осуществляет продажи нескольких партий дорогостоящей продукции – дистрибьютору потребуется отыскать рынок сбыта, заключить контракты, быть компетентным в области маркетинга.
В другом случае, если речь идет о масштабном сбыте товара, то необходимо создать штат из десятков или сотен квалифицированных работников (причем, потребуется развернуть работу за границей), связать логистику и доставку.
Распространитель получает выгоду от наценки: закупая товар оптом по сниженной стоимости, он распространяет продукцию по полной цене.
Плюс ко всему, представители получают прибыль от маркетинговой сети.
Подводя итоги вышесказанному, в обязанности дистрибьютора входит:
- Реклама, повышение и поддержание эффективности продаж, то есть, формирование маркетинговых стратегий;
- Контроль качества товара;
- Контроль за транспортировкой и поставкой;
- Отчет перед дилером о совершенных операциях;
- Создание логистических цепочек;
- Хранение полученного товара на складах;
- Контролирование запасов и своевременное пополнение отсутствующих позиций;
- Соблюдение всех стандартов;
- Анализ рынка конкурентов, состояния мирового рынка и отслеживание изменения цен;
- Информирование бизнес-партнеров (одного или нескольких) о своей деятельности, по-другому это называется «формирование квартального отчета»;
- Составление характеристик клиентов, сотрудничающих с посредником.
И не важно, о какой разновидности идет речь – вовлеченные сотрудники обязаны придерживаться этих правил. Кстати говоря о разновидностях: представители делятся на два вида
- Генеральный. Представители данного вида занимаются распространением продукции за рубежом своей инфраструктурой и ресурсами (например, при помощи дилерских фирм).
- Эксклюзивный. Из названия понятно, что в этом случае производитель заключает контракт только с одним дистрибьютором и не может проводить сделки с другими.
Теперь предлагаем разобраться с тем, чем занимаются дилеры, что входит в их обязанности и какие существуют виды данных агентов.
«Дилер» с английского переводится как «торговец». Это и понятно: основной целью дилера является успешная реализация товара. Они ищут потребителя и возбуждают интерес к приобретению.
Среди видов дилеров определяют следующие:
- Розничный. Это классический вид посредника между дистрибьюторской компанией и физическим лицом, имеющий цель приобрести конкретный товар.
- Эксклюзивный. Данный вид дилера продает клиентам редкий и оригинальный продукт в каком-либо регионе. Это может быть, например, что-то очень дорогостоящее, продукция премиального класса. При этом, прибыль дилера не ограничена.
Что же касается обязанностей дилера:
- Поддержание территориальности реализации товара. Обычно территориальность связывают с каким-то географическим делением страны (то есть, дилер не имеет права торговать за пределами отделенной ему селом, городом, областью или страной). Это прописывается в договоре с дистрибьютором.
- Закупка позиций в конкретном объеме. Это также указано в договоре: дилер обязан придерживаться периодичности и конкретного количества.
- Продвижение и привлечение клиентов. Впрочем, это один из тех случаев, когда разницы между дилером и распространителем практически нет. Оба представителя обязаны реализовывать продукцию и делать ее привлекательной для потребителей. Остается единственный вопрос, какие инструменты для этого использовать. Так, дилерские сети объявляют акции и организовывают рекламные мероприятия.
- Обслуживание клиентов на высоком уровне. Не стоит забывать, что, несмотря на то, что дилер не является прямым производителем позиций, а реализовывает его продукцию, он, тем не менее, считается . Это объясняется тем, что у клиента формируются отношения с посредством именно дилера, что, естественно, влияет на то, будет ли вообще продаваться данная продукция.
Построение дистрибьюторской сети
Дистрибьюторская сеть строится по достаточно сложной схеме, поэтому следует внимательно ознакомиться с основными стандартами и правилами:
- Упаковка должна быть качественной. Если пренебрегать данным правилом, товар, который находится внутри неё, может испортиться или принять другую форму;
- Логистика. Если придётся отправлять товар в другие города или за границу, необходимо заранее получить соответствующие разрешения, а также собрать всю необходимую документацию для отправки продукции;
- Всё оборудование, которое требуются для погрузочных работ, должно пребывать на месте погрузки;
- Контроль продуктовых запасов. Правильное распределение товара между торговыми точками возможно только в случае постоянной его поддержки в надлежащем качестве;
- Связи с потребителем. Таким образом продавец уточняет данные о заказе, а также может предупредить покупателя о возможной задержке и сроках доставки в целом. Также не стоит забывать о том, что клиенты нередко отказываются от заказанной продукции;
- Обработка заказов. Этот процесс необходимо организовать максимально качественно, так как это отразится на скорости работы. Здесь речь идёт о принятии заказа, сборе необходимой продукции, её подготовке к отправке и доставка. На этом же этапе следует разработать систему оплаты и подтверждения заказа.
Кто такой дистрибьютор
Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.
Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.
Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.
Дилер и дистрибьютор в чем разница
Дистрибьютор и дилер — важные звенья товарообменной цепочки между производителем и потребителем продукции. Однако задачи, которые стоят перед ними, различаются. Разбираемся, чем отличается дилер от дистрибьютора.
Производителю (вендору) чаще всего невыгодно заниматься прямой продажей товара.
Потребителя и продавца могут разделять большие расстояния, к тому же понять, что конкретно и в каких объемах будет пользоваться спросом у покупателя без помощи третьих лиц, достаточно сложно.
Поэтому в цепочке распределения продукта от производителя до потребителя задействованы такие категории посредников, как дилеры и дистрибьюторы.
Дистрибьютор (от английского распределять) — компания (реже физлицо), которая закупает товар у вендора для последующего сбыта оптовым и розничным продавцам на местных рынках.
Обычно дистрибьютор не имеет дело с конечными пользователями («конечниками») и работает не от своего имени, а от имени производителя.
Компания-дистрибьютор может быть не связана с вендором и являться самостоятельной компанией. А может быть «дочкой» производителя, который для оперативного продвижения товара сам создает сразу несколько компаний-дистрибьюторов.
- Но в любом случае, дистрибьютор является официальным представителем вендора, поэтому задача компании — продуктивно и регулярно продвигать представляемый бренд и расширять каналы сбыта.
- Дистрибьютор ведет деятельность за свой счет, зачастую владеет эксклюзивными правами на представление продукта в конкретном регионе, а также несет ответственность за качество товара.
- Деятельность дистрибьютора не ограничивается только сбытом продукции. В его функции входит:
- обязанность поддерживать складские остатки в достаточном количестве;
- стимулировать продажи партнеров (дилеров);
- организовывать дистрибутивные каналы сбыта, определять расположение баз, складских помещений и других звеньев логистической сети;
- поддерживать стандарты качества товара, следить за его сохранностью;
- проводить маркетинговые мероприятия и рекламные акции;
- выполнять планы по закупкам продукции;
- участвовать в выставках;
- следить за рынком и оказывать информационную поддержку поставщикам.
Вендору удобнее и выгоднее продать дистрибьютору, чтобы не связываться с дальнейшей реализацией товара, с расширением географии сбыта. Поэтому распространителю по партнерской программе предоставляются различного рода льготы, скидки, отсрочки платежа, товарный кредит и т.д.
Но дистрибьютор, несмотря на такие преференции, связан довольно строгими условиями контракта с производителем. Например, запретом продвигать и реализовывать продукцию конкурентов. Нарушение дистрибьюторского соглашения может грозить компании не просто потерей сотрудничества, но и судом.
Компании, претендующие на прямое сотрудничество с производителем, должны иметь прочную юридическую поддержку, которая защитит от непредвиденных проблем и судебных тяжб. Получить такую поддержку или бесплатно посоветоваться с опытным юристом можно с помощью приложения Главбух Ассистент».
Отличия между этим двумя профессиями
А теперь, когда мы узнали, чем конкретно занимается каждый из них, разберем, чем отличается дилер от дистрибьютора. Непрофессионалу покажется, что функции их практически одинаковы. Они продвигают товар. А различие есть. Они используют разные инструменты для продвижения и продажи.
Мы с вами рассмотрели схемы движения товара. Чаще всего используется первая. Посредник берет крупный опт продукции у производителя. Агент покупает уже у него и перепродает.
Общество развивается каждую секунду ускоренными темпами, что обязательно сказывается на появлении новых понятий и специальностей. И не всегда обыватель может верно понять различия в терминах, тем более, что сейчас модно называть профессии англоязычными словами.
Всем понятен смысл значений слов торговец и продавец. Но сейчас такие профессии можно называть несколько иначе: дилер и дистрибьютор. Пора узнать в чем различия между ними, какие функции выполняет каждый из этих участников рынка.
Что такое дилер
Если опираться на перевод, то технически это «агент». В роли него может выступать как крупная компания, так и отдельное физлицо. В цепочке торговых отношений посредник занимает почетное последнее звено перед потребителем.
Грубо говоря продавец закупает партию товара оптом, а после реализует его через розничные сети. Закупать вещи/услуги можно как у производителя, так и дистрибьютора. Прибыль предприниматели получают от скидки товаропроизводителя.
К функциям перекупщика можно отнести:
- Закупка товара по плану. После заключения соглашений между изготовителем и посредником, последний обязуется в определенные промежутки времени приобретать изделия за фиксированную цену. Как дальше они продаются фабрику и завод не интересует.
- Указывается на бумаге границы цен, которые не стоит завышать или занижать. В список попадают и регионы распространения купленных вещей.
- Продвижение изделий. У агента и перекупщика свои методы, но вот дилер в этом случае просто выбирает рекламу.
- Продажа вещей только определенного бренда.
- Формирование потребительской ценности на услуги/товар. Перекупщики могут оказывать еще и сопутствующий сервис, допустим, проводят ремонтные, консультационные услуги.
Некоторые заводы-изготовители вступают в сотрудничество с официальными агентами или дилерами, но предъявляют к ним жесткие правила по поводу установки цены, габаритов склада, формы отчетности и индивидуальной символики.